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(181) 株式会社日本工業社

営業支援サービス『ビジクルー』でビジネスマッチングを

代表取締役社長
米田 和秀氏

印刷・コピーを主体に、オフィス移転・構築、アウトソーシングサービス等を展開している(株)日本工業社では、登録企業の商品・サービスを同社のクライアントに紹介することで、企業の経営をサポートするビジネス『ビジクルー』を展開している。端的に言えば、ビジネスマッチングということになるが、顧客に代わって“商品の想いを伝える営業支援”という理念で、印刷・複写業界にあっては画期的なビジネスと言えるだろう。『ビジクルー』の仕組みについて同社の米田和秀社長に取材した。

株式会社日本工業社

東京都中央区新川2-26-3住友不動産茅場町ビル2号館5階
http://www.jiinet.co.jp/

中小企業で営業が苦手、新市場開拓、コスト削減に貢献する

米田社長は「創業して67年間、大手企業から中小企業まで幅広い業種のお客様と取引してきました。しかし、新しいビジネスを打ち立て、それを事業の柱にしていかないと、今後の成長は難しいと考えました。そこで異なる業種が結びつくことで、ビジネスチャンスが広がると思い、当社の営業の強みを活かしたビジネスマッチングのサービスを始めたわけです。中小企業の方で営業が苦手、新しい市場を開拓されたいというニーズに応えるために、当社が代わりに商材を紹介・説明させていただきます」と、『ビジクルー』を始めた理由を述べる。

基本プランは、初期登録費用として2万円。月額費用として1アイテム1万5000円。1年契約となっており、成功加算報酬を採用している(内容は要相談)。同社が支援する内容は、販売したいターゲットの選定、商品の説明、営業した内容のフィードバック(内容により一部有料)、アポイントの調整まで請け負うというもの。フィードバックについては、案件2社以上または1社の商談設定を約束している。

フィードバックは登録企業にとって特に有益である。商品を紹介し説明したクライアントの声をレポートにして提出するというもので、登録企業にとっては商材について率直な感想を聞くことができ、見込みの度合いを事前に知ることができるからだ。

その他、広告宣伝費を安く抑えられるほか、営業に掛かる人件費も軽減できるので、コスト削減が実現できる。また、商談する前に、商材の話がクライアントにある程度理解されていることで、商談が進めやすくなるメリットもある。一方、商材の情報を受けるクライアントにとっては、信用がある同社が紹介する企業・商材ということで、安心して活用できる点は、利点になる。

ビジネスマッチングを展開している会社のほとんどは、ホテルなどの会場に人を集めて、各自で名刺交換し、後は立食パーティの中で自由に話し合いをするという、「場」を提供するだけのものが多い。しかし、この方法だと実際に仕事がマッチングするケースは非常に少ない。また、主催者は責任を取らないケースがほとんどで、会員の面倒を見ないことが多い。これでは会費を払って参加するだけのメリットはほとんどないと言えるだろう。

しかし、『ビジクルー』は、同社の営業担当者が登録時に商材を吟味し、この商材ならクライアントに紹介できるという条件の下で、クライアント先に訪問した際に、登録企業に代わって、商品やサービスの紹介・説明を行ったり、商品について意見を求めたりして、営業支援を行う方法を採ったわけである。「クライアントさんが、具体的に話を聞いても良いとなれば、アポイントを調整して、引き合わせます」とのこと。このように登録企業に代わってお膳立てをすることで、登録企業のコスト削減と売上増のメリットで支援しているわけである。

現在、同社では『ビジクルー』の登録企業を増やしていくために、実際に活用し売上が伸びている成功事例セミナーを開催し、『ビジクルー』についての意見交換を行っている。

「登録企業には商品・サービスの情報やチラシ等を提供してもらう必要がありますが、それを基に当社が、クライアントから商材についての意見や新たなニーズを得ていきます。今後のマーケティング戦略に活かせる重要な営業活動と言えるでしょう。それだけでも月額費用分は十分ペイできると思っています」とのことだ。

『ビジクルー』は、販路を拡大したい企業、広告宣伝費を抑えたい企業、小規模で営業力がない企業にとっては、有益で頼もしい営業支援サービスだと言えるだろう。

フィードバックによる情報収集やアポイント調整は大きなメリット

『ビジクルー』の概要

登録企業による成功事例セミナーの模様

掲載号（2016年5月号）を見る