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(195) 株式会社野毛印刷社

様々な企画を提供する『ヒラメキ工房』で顧客の課題を解決

営業部 部長
田中 浩氏

㈱野毛印刷社は、昨年9月横浜で約30社90名の来場を得て、オープンハウス『ヒラメキ工房』を開催し、大いに成果をあげたのを機に、今後も同イベントを定期的に開催していくことを打ち出した。6月7日と8日の両日には、富士フイルムグローバルグラフィックシステムズ㈱の「i-Communication Center西麻布」で「ヒラメキ工房 Vol.2」を開催し、ここでも来場者の高い評価を得た。「人と課題解決をつなげる」ことをコンセプトにした『ヒラメキ工房』について、営業部の田中浩部長に取材した。

株式会社野毛印刷社

本社 : 横浜市中区相生町5-79
営業企画本部 : 横浜市南区新川町1-2
http://www.noge.co.jp/

生の案件情報を入手できる新規顧客を開拓するオープンハウスイベント

『ヒラメキ工房』では様々な企画を用意し、人とのコミュニケーションを通じて顧客のニーズに合った企画・デザインを提案することをモットーにしており、他の個展とは一線を画すオープンハウスイベントである。

田中部長は「これまでは、自社の商品に関心を持ってもらうために各種見学会を開催してきたが、印刷機が稼働している状況やワーク　フローの現場を見てもらっても、お客様の関心が高まるわけではなく、訴求力がありませんでした。そこで課題解決につなげるためには、お客様に実際に当社が生み出したサービスや作品を見てもらって、ヒラメキを感じてもらうことが大切だと思ったのです。印刷物や媒体を制作するに当たり、何らかのヒントに繋げてもらうための営業戦略として、『ヒラメキ工房』を開催することにしました」と、コンセプトを語る。

声を掛けて『ヒラメキ工房』に来場してもらう企業は、同社のエンドユーザーで一般の企業だという。「生の案件情報を入手できるお客様を新規開拓していく必要があると感じています。そのためには上流の企画やデザインの制作工程か、または最終の納品・発送を含めたアセンブリーの分野か、さらにワンストップサービスなのか、お客様に当社のサービスの幅広さを知っていただき、当社を選んでいただくプル型営業をしていかなければならないと考えて、同イベントを企画しました」と、コンセプトを語る。

『ヒラメキ工房』の目的は、「お客様にヒラメキを提供できるように、まずは自社が取り組んでいる様々な企画を見てもらって、お客様の課題を解決できるよう相談相手になることを重視しています。そのためには制作している具体的な商品を見ていただき、我が社でも同じような印刷物や販促品を作ってみたいと思っていただくことが重要だと考えています。最終的にはお客様の会社まで出向いて、企画を提案し商品を具体化していきます。当社は印刷通販のようにお客様にただデータを入稿してもらう手法は採っていません。必ずお客様の会社まで伺う営業を重視しています」と、あくまでも対面営業は欠かせないと言う。

今回は、26社の参加希望を募り、前回の企画をさらに充実させた中身の濃い内容になっているとのことだ。訪れた多くの顧客から「今後のヒントをもらった」「実際に取り入れたいものがあった」という高い評価を得た。同業他社が集まる展示会とは違って、予め得意先に案内し来場の返事をもらうため、顧客としてもじっくりと見学し何かヒントを得ようとする心理状態になるのだろう。それだけレスポンスが高いというわけである。

展示内容は、大きく4つに分けて紹介している。情報伝達をさらに加速させ、クロスメディアソリューションの印刷・Web・動画・ARを展開する「デジタル工房」、美しく見やすいデザイン、超効率的な自動組版を紹介する「デザイン工房」、違いが出る特殊印刷・制作から配送までワンストップサービスで対応する「プリント工房」、絶大なインパクトを発揮する立体的な紙製品を紹介する「立体工房」で構成し、プレゼンテーションは生産現場の担当者が行うことで、生産現場の生の声を届けている。

ただ顧客先に営業で出向いていくら商談しても、営業の力量の違いや持ち運ぶには限度がある。やはり、実際の作品やサービスを見てもらってビジュアルと手で触ることで五感に訴えることが大切である。しかも可能な限り多くの商品・サービスを紹介することで、様々な案件に応えられることも訴えられる。印象に残るように、黄色地に黒の文字でチラシやWebサイトを作成し、自社をブランディングすることで他社と差別化している。

第3回は7月13日、14日の両日、同社営業企画本部で開催することになっている。

「デジタル」「デザイン」「プリント」「立体」4工房から様々な企画を紹介

商品をその場で撮影できる撮影セットも用意

デジタル工房では椅子を置いてじっくりと説明を

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