月刊GCJ
GCJパーソンズ

(186) 伊之上 隼

FAXDMコンサルティングで顧客の売上向上に貢献する

FAXDMとの出会いは自社製品の販売で利用したことから

Ｑ　FAXDM 専門の会社を設立されるまでの経緯について教えてください。

大学を卒業してNTTグループのシステム開発会社に就職し、システムエンジニアとして従事しました。最初は警備保障会社向けの派遣社員登録システムの設計など、実際の現場に則したシステムを作る仕事をし、その後、システム営業の部署にも配属され営業も経験しました。最後に就いたのが医療機関向けの電子カルテのシステム構築をする仕事でしたが、会社は電子カルテ事業を縮小させる方向に向かってしまいました。私としては今後医療機関で電子カルテの需要が拡大していくだろうと、事業に未来を感じていたのですが、当時の会社は事業を終息させようとしたのです。それならば自分で電子カルテを開発販売する会社を立ち上げようと考え、システムを構築するパートナーもいましたので思い切って独立しました。その時に電子カルテを販売するのにFAXDMを使ったり、Webマーケティングをしたりして、初めてマーケティングに出会ったのが今日の礎になっています。

Ｑ　自社の製品を売っていくためにFAXDM を利用したのが、FAXDMとの出会いだったわけですね。

そうです。次第にFAXDM が営業ツールとして有効だと分かってきましたから、それを専門とする会社を立ち上げることにしたのです。そして、一度会社を畳んでFAXDMを扱っている会社に再就職して、実際にFAXDM の配信方法やさまざまなノウハウを習得したわけです。その会社で学んだことは、ただ単にFAXを配信するだけでは、お客様はほとんど結果が出せず、メリットがないということでした。どのようにすれば結果が出るのかをお客様と共に考えて実践していくことが、お客様の売上向上に繋がると分かりました。FAXDMの反応が高まれば、お客様の事業がどんどんと大きくなっていったのを目の当たりにし、単なる配信代行サービスではなく、コンサルティングに注力した事業を展開していけば、多くのお客様のためになるだろうと考えました。そこで効果的なFAX 配信を行うためにはコピーライティングが大切だと考え、原稿制作からコンサルティングができるFAXDM専門会社の弊社を設立したわけです。それが2011年でした。

費用対効果に拘ったサービスを展開し確実に効果を上げる

Ｑ　原稿制作から面倒を見ていかないと、効果的なFAXDMは作れないのが実態なのですね。

はい。印刷会社さんでもそうだと思いますが、デザイン的に綺麗なものは作れるのですが、反応が得られる響く内容のものはなかなか作れません。ですから、原稿そのものからコンサルティングさせていただいています。

弊社ではFAXDMの原稿制作で業種ごとにポイントを押さえたテンプレートを用意しています。それを参考に原稿を作ってもらっても結構です。また、個別にアドバイスをさせていただき、より効果的な原稿制作を支援させていただきます。その他の事業では、フェイスブックの広告を出稿するサービス、FAXDM の原稿のテンプレート集の無料提供、メールでの顧客開拓サービス、それと始めたばかりですが、電話をしてからFAXDMを送るサービスもしています。さらにFAXDMとWebを活用した集客術動画教材の販売や、私個人では法人顧客を獲得するためのセミナーの開催、BtoBでどのような事業展開をしていけば良いかなど、さまざまな助言などをさせていただいています。

Ｑ　同業他社が多い業界かと思われますが、他社との違いは・・・。

弊社ではとにかく１顧客を獲得するための費用対効果に拘っています。他社はFAXを一斉配信する会社がほとんどですので、そこが大きな違いです。反応率を上げるために430万件の法人リストを保有していますが、その中からお客様の顧客に届く鮮度の高いリストを提供できますし、専任のコンサルタントによるアドバイスで原稿の質の向上に徹底してサポートしています。年間1,500 件以上のアドバイスで効果は２倍、３倍と違いが出ているようです。

Ｑ　なるほど。費用対効果が最も重要だと言うわけですね。

はい。元々FAXDM は、他のDMと比べて安く、費用対効果が高い性質を持っています。他のDMよりも送信コストがかなり安く済み１件の見込み客を獲得する単価が最も有効なのがFAXDM なのです。また、Web広告は現在、非常にコストが掛かるのが実態です。例えば、看護師さんの求人では１クリックさせるのに１万円ほど掛かると言われています。それに比べてFAXは１送信５円程度で済みます。必ず見てもらえるという性質から考えると、Web に比べて2000 分の１の費用対効果が見込めるわけです。

どこの会社でもWebに向かっているため、皆さんWebに行かざるをえないわけですが、しかし、Webに向かえば向かうほど価格は高騰します。FAXの反応率は高くはありませんが、費用対効果では非常に高いものがあります。Webに皆さんの目が行っている分、がら空きでブルーオーシャンと言えるでしょう。ですから、利用価値は高いと言えます。それとWebはオープンになっていて誰でも見られますから、比較対照されるのがデメリットです。しかし、FAXの場合は送った相手にしか内容が見られませんから、クローズドになっている点でメリットです。

Ｑ　御社が差別化している点はどこでしょうか？

はい。お客様が負担となる無駄な課金は一切していないことです。例えば、当社の場合は月内２度の送信で5,000 枚送信を超えるものは手数料が発生しません。しかも、安価というだけではなく、企画から相談に乗っていて原稿制作をサポートしていることで、他社より数倍反響が良いという好評をいただいております。初期費用、宛名印字、差し込み印字、ファインモード送信などが無料ですし、クレーム対応、リスト半径抽出( 店舗集客)、社長宛名付きFAXDM などのオプションも用意しており、総合的にサポートしますから、それらの点で差別化になっていて優位性があると思っています。

電話とFAXで許可された顧客に効果的なアプローチも

Ｑ　市場ではFAX の利用が減少しているような印象がありますが、どうなのでしょうか？

FAX 市場の規模は掴みかねるのですが、弊社のFAXDMの売上はお陰様で毎年増加しています。市場については、インターネットの普及でWebばかりに目が行き、FAX から離れているという印象です。FAXは上手く活用すれば効果はあるのに使われていないのです。というのは、誰でも紙で送られてくるものは一応見てくれますよね。FAXDMは開かれたDMと言われていて、送られてきましたらどうしても見てしまいます。見てから、いるかいらないかを判断します。そこでしっかり見てもらえる、響かせるFAXDMにすれば、反応してくれます。そのためにはタイトルやコピーライティングでいかに惹きつけるかが問われてくるわけです。

また、送信する時のマナーとしては、１枚に完結し、インクを使い過ぎないことですね。配信拒否の返事が来たら、二度と送らないというマナーが必要です。

Ｑ　FAXDM で特典付きのDM を送るには、どんな方法が考えられますか？

例えば、飲食店であれば、FAXの紙そのものを持って行けば、割安料金にするとか、飲み物を１杯100円にするとか、また、コピー可と記載することで複数人がサービスを利用できるようにすることも可能です。あるいはQRコードを印字してWebに誘導し、そこから特典やサービスを受けられるようにするとか、いろいろと考えられます。

Ｑ　ペーパーレス化と言われる中で、FAX の行方はどうでしょうか？

端的に言って、あと５年くらいは使われると思っています。それ以降のことは分かりません。FAX が使われなくなることを想定して、弊社としても新しいビジネスに転換していく準備をしています。１つは前述しましたように、FAXを送る前に電話で許可をとって、FAX 送付許可をいただいた方に送るということ。手間が掛かりますが、必ず内容を見てくれますから、反応率が高くなり、より集客や売上が向上します。そして、FAXを読んでいただいた後で、もう一度電話をしますと、内容を理解してもらっているので、一般のテレアポとは違って興味の度合いが違ってきますから、それだけ面談や成約に結び付く可能性が高くなると言えるでしょう。

Ｑ　印刷会社でもFAXDM を活用すると効果はありますか？

もちろんです。弊社では印刷会社向けのテンプレート原稿も用意しています。もちろん、FAXDMだけでなく、Webを有効に使った総合的なマーケティングを展開していくことが大切です。弊社ではWebと連携させた手法も提案していますから、ご相談いただければと思います。とにかく受け手の心理状態に沿った商品案内を行うことが大切になってきます。そのためには最初に顧客に有益な情報を提供すること、次に、商品の内容を知ってもらう機会(場)を提供して、商品の販売をするという流れです。印刷会社さんもFAXDMを使った営業はアイデア次第でまだまだ開拓できます。原稿の内容についてはお手伝いさせていただきますから、是非、活用してみてください。費用対効果は高いですし、その効果は絶大です。